Preparação para Negociação

PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO

Equipe Interlocutores:
Equipe Própria:
Pessoas: Estilos Comportamentos e Práticas	Partes: Inter relações, Implicações, Contexto
Propósitos:	Poder
Moeda Negocial (motivo)	Recompensa:
	Coerção:
Objetivo (Foco, Necessidade ou Problema)
	Legitimidade:
Prioridade (Escopo, condições, prazo, dimensões)	Persuasão:
	Posicionamento Estratégico
	Amigável (      ) Hostil (      ) Princípios (     )
	Posicionamento Estratégico Interlocutor
Real Interesse (Pontos não negociáveis)	Amigável (      ) Hostil (      ) Princípios (     )
	Objeções Esperadas:
Preço Máximo:
Preço Alvo:
Walk Away: Pior Condição, por menos abandonar a negociação
Batna: (Alternativa – Best alternative to a negotiation agreement)
Validade do Pleito:
Perguntas Chave:
Perguntas Chave do Interlocutor:

Palestra Negociação Comercial

Para todos que participaram da palestra na Acilpa em 11/04/12, informo que a tabela da negociação  será postada até sexta feira.
Para aqueles que desejarem certificado, por gentileza, insiram os nomes completos nos comentários e agradeço se puderem colocar seus comentários sobre a palestra para que possa  utilizar na divulgação.

Grande abraço

Marcus Macedo
mvm.macedo@gmail.com

A Crise do Hopi Hari

O Hopi Hari teve, no infeliz caso do acidente com seu brinquedo, talvez, a maior exposição em muitos anos.

Me lembro bem à época da inauguração do parque, da excelente estratégia realizada com o uso de palavras de seu idioma próprio e todo o ambiente especial que foi criado.

Entretanto não vimos novas ações de tal magnitude, até este caso tão triste.

O que mais saltou aos olhos, do ponto de vista profissional, foi o total despreparo do Hopi Hari em lidar com este ocorrido, que, convenhamos, hoje parece totalmente previsível.

Em qualquer ramo de atividade crises podem acontecer, por isso é importante gestão específica. No caso do Hopi Hari, minha sensação foi que havia muita preocupação com a questão jurídica e pouca com os profundos arranhões na marca.

Minha impressão foi de um distanciamento muito grande, pouca sensibilidade e solidariedade para o drama profundamente humano que envolveu sua imagem.

Rumores rondaram o caso de que a cena do acidente havia sido alterada... que o defeito existia já há tempos... e que o treinamento dos funcionários consistia somente na leitura de algumas páginas de um manual. E, ante a tudo, isso não vimos qualquer manifestação da empresa, exceto tardiamente, quando soltou uma nota fria e impessoal dizendo que deverá colaborar com as autoridades. Muito pouco.

Várias ferramentas já são conhecidas para lidar com problemas como estes com agilidade, envolvendo RPs, ghost site, notas predefinidas ente outras

Difícil medir os prejuízos para a imagem tanto do Hopi Hari como de toda categoria que sofrerá, certamente, com a perca da confiança de muitos clientes, mas resta a lição para todos da importância de tentar se antecipar em situações como esta.

O poderoso escudo da Marca

O caso das credenciadoras de cartões (postado abaixo) mostrou que há vantagens em preservar as margens, se houver um forte trabalho de apoio, a matéria do mundo do marketing fala um pouco sobre branding e suas vantagens.

Dois pontos relevantes: 1) o investimento em branding deve ser apoiado pela visão de longo prazo; 2) é preciso que todas as ações e produtos da empresa estejam integrados nesta política, de forma a evitar uma contradição entre discurso e prática, que é danosa.

Por fim, marca valorizada implica maior percepção de valor pelo cliente, como sabemos que valor decorre da relação entre custo e benefício, gera disposição do cliente em não avaliar o produto/serviço com ênfase no preço e assim pagar um valor maior sem ter a sensação de pagar "caro".

Parece mágico, mas na verdade é bem prático... todos nós temos um produto de nossa preferência, vamos citar o caso mais corriqueiro: sabão em pó... Precisa falar o nome da marca que vende muito e não é (nem de longe) a mais barata?

Agora pensemos em marcas que trabalham proativamente neste sentido. Faço um convite ao leitor a conversar com algumas consultoras da Natura, e perguntar-lhes sobre a experiência de trabalhar com a Natura... Muitas vão citar mais de uma ação ou qualidade da empresa que valorizam.

A Natura gerou uma alta atratividade em torno de sua marca, uma áurea que faz com que fornecedores, colaboradores, acionistas, clientes, consultoras, ONGs, imprensa (essa é muito importante), em resumo os interessados na empresa (stakeholders) tenham uma prédisposição positiva em relação à empresa.

Valorizando imensamente este ativo intangível (sim o valor da marca entra no balanço da empresa como ativo, como valor financeiro) se a Natura fosse vendida não seria avaliada somente por suas plantas, mas também por sua marca.

Um exemplo interessantíssimo de valorização da marca é o facbook, a empresa é avaliada em 70 bilhões de dólares, conforme matéia do site valor on line. Certamente seu patrimômio 'tangível' é imensamente inferior.

Além disso a marca valorizada torna-se um escudo junto ao cliente que terá maior tolerância com a marca, chegando inclusive a advogar em seu favor junto aos pares.

Ate a próxima

As Gigantes dos Cartões - A Estratégia fez Diferença

http://economia.estadao.com.br/noticias/negocios+setor-financeiro,a-briga-na-visao-da-cielo,71161,0.htm

No Link Acima temos uma interessante matéria do estadão relativamente a briga pelo mercado das Credenciadoras dos Cartões.


Sempre que  focamos um aspecto abrimos mão de todos os outros.
Este caso não é diferente... Serviria de case para muitos prismas, mas escolhemos olhar para a estratégia.


Em meados de 2010 a exclusividade das credenciadoras foi quebrada (em resumo podia-se passar qualquer cartão em qualquer máquina) e as duas grandes do mercado Cielo (Visanet) e Redecard inciaram uma briga de foice no escuro. Só para ilustrar estamos falando de um mercado de 500 bilhões por ano, no Brasil.


Maiores detalhes são encontrados na matéria, mas a frase que resume a situação para mim é  do CEO da Cielo, mais ou menos a seguinte: Estávamos pilotando um avião na tempestade sem instrumentos.


Dois grandes players partiriam para disputar o mercado.
Redecard optou por uma estratégia agressiva de preços e Cielo flexibilizou seus preços por que perdera uma importante reserva de mercado  de quando era Visanet, mas estabeleceu uma condição mínima de rentabilidade, da qual não abriu mão.


Em momentos de disputa de mercado é comum pensarmos na redução de preços para ganhar share, mas (é algo que sempre debato com os vendedores) quando iniciamos a discussão em torno do preço, é por que todos os demais atributos são insuficientes, são fracos ou simplesmente não soubemos explorá-los.


Este case demonstra bem isso, a meu ver. Mas, obviamente, há muito mais que a habilidade do vendedor na receita do bolo.


Os resultados da Cielo mostrados na matéria são significativamente superior, sem contar que no meio do caminho Redecard substituiu seu presidente, o que demonstra a insatisfação com a estratégia adotada.


Todo o investimento em brand dos últimos anos fez diferença, como certamente o relacionamento e outras ferramentas que a matéria não nos permite avaliar, mas vale a lição, mais uma vez a redução de preços não foi o fator determinante de sucesso.

Sony com problemas de mercado?

Segue link de matéria publicada hoje no Estadão on line.


Para quem gosta de marketing a matéria serve de alerta, por que não há marcas eternas.


Até a gigante Sony enfrenta problemas, pois a alta direção deslocou seu olhar do mercado para si mesma e aos poucos perdeu sua áurea de inovação, precisando de um reposicioinamento urgente para retomar sua atratividade junto ao mercado e aos stakeholders.

http://www.estadao.com.br/estadaodehoje/20110524/not_imp723219,0.php

Jogos e trapaças

Jogos e trapaças
Para quem gosta de entender como funciona o mundo do e-commerce, as táticas e consequencias esta matéria é interessantíssima.

Clique no link acima.