PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO
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Equipe
Interlocutores:
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Equipe
Própria:
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Pessoas:
Estilos Comportamentos e
Práticas
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Partes: Inter relações, Implicações,
Contexto
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Propósitos:
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Poder
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Moeda Negocial (motivo)
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Recompensa:
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Coerção:
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Objetivo (Foco, Necessidade ou Problema) | |
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Legitimidade:
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Prioridade (Escopo,
condições, prazo, dimensões)
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Persuasão:
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Posicionamento Estratégico
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Amigável
( ) Hostil ( ) Princípios ( )
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Posicionamento Estratégico
Interlocutor
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Real
Interesse (Pontos não negociáveis)
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Amigável
( ) Hostil ( ) Princípios ( )
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Objeções
Esperadas:
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Preço
Máximo:
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Preço
Alvo:
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Walk Away: Pior Condição, por menos abandonar a
negociação
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Batna:
(Alternativa –
Best alternative to a negotiation agreement)
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Validade do Pleito:
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Perguntas Chave:
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Perguntas Chave do Interlocutor:
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