http://economia.estadao.com.br/noticias/negocios+setor-financeiro,a-briga-na-visao-da-cielo,71161,0.htm
No Link Acima temos uma interessante matéria do estadão relativamente a briga pelo mercado das Credenciadoras dos Cartões.
Sempre que focamos um aspecto abrimos mão de todos os outros.
Este caso não é diferente... Serviria de case para muitos prismas, mas escolhemos olhar para a estratégia.
Em meados de 2010 a exclusividade das credenciadoras foi quebrada (em resumo podia-se passar qualquer cartão em qualquer máquina) e as duas grandes do mercado Cielo (Visanet) e Redecard inciaram uma briga de foice no escuro. Só para ilustrar estamos falando de um mercado de 500 bilhões por ano, no Brasil.
Maiores detalhes são encontrados na matéria, mas a frase que resume a situação para mim é do CEO da Cielo, mais ou menos a seguinte: Estávamos pilotando um avião na tempestade sem instrumentos.
Dois grandes players partiriam para disputar o mercado.
Redecard optou por uma estratégia agressiva de preços e Cielo flexibilizou seus preços por que perdera uma importante reserva de mercado de quando era Visanet, mas estabeleceu uma condição mínima de rentabilidade, da qual não abriu mão.
Em momentos de disputa de mercado é comum pensarmos na redução de preços para ganhar share, mas (é algo que sempre debato com os vendedores) quando iniciamos a discussão em torno do preço, é por que todos os demais atributos são insuficientes, são fracos ou simplesmente não soubemos explorá-los.
Este case demonstra bem isso, a meu ver. Mas, obviamente, há muito mais que a habilidade do vendedor na receita do bolo.
Os resultados da Cielo mostrados na matéria são significativamente superior, sem contar que no meio do caminho Redecard substituiu seu presidente, o que demonstra a insatisfação com a estratégia adotada.
Todo o investimento em brand dos últimos anos fez diferença, como certamente o relacionamento e outras ferramentas que a matéria não nos permite avaliar, mas vale a lição, mais uma vez a redução de preços não foi o fator determinante de sucesso.
